Les équipes terrain reçoivent chaque semaine de leur animateur des tableaux de chiffres qui leur permettent de comparer leurs performances. Ces derniers ne reçoivent pas toujours l’attention qu’ils mériteraient…
Nombreuses sont les stratégies mises en place par les réseaux de points de vente pour performer. Bien heureusement chaque réseau a la sienne, ce qui permet de proposer des expérience clients différentes. Pour autant, le point commun de chacune de ces stratégies réside dans son découpage en objectifs qu’il convient ensuite de mesurer. Car comment un réseau peut-il atteindre un objectif s’il ne se l’est pas fixé ?
Suivi des indicateurs : passer des tableaux à l’action
A chaque élément de la stratégie correspond donc un ou plusieurs indicateurs, et c’est le suivi de ceux-ci, ainsi que des process associés, qui permet de maintenir le focus. Pensez-vous pour autant qu’il suffise d’envoyer des tableaux aux points de vente pour que ce suivi soit animé ? Bien sûr que non. C’est donc le rôle de l’animateur régional de donner du sens à ces indicateurs en les inscrivant dans la vision globale.
C’est parce que l’animateur a créé un lien de confiance avec ses points de vente et partenaires que ce focus est suivi par tous. Mais au fait, de quels indicateurs parle-t-on ?
Qu’il s’agisse de relation clients, d’image prix, de productivité, de gestion de coûts, d’indicateurs RH ou tout simplement d’indicateurs de vente, il est primordial de pouvoir mesurer les effets d’une stratégie. Cela permettra de déterminer les points de vente qui performent et de dupliquer leur méthode chez ceux qui sont en difficulté.
C’est dans ce but que les animateurs envoient à chaque début de semaine un suivi des indicateurs ainsi que leur analyse. Mais comment s’assurer de sa lecture et de la mise en place de plans d’action ? La plupart du temps les équipes regardent ces tableaux en diagonale pour voir où elles se situent, mais peinent à passer à l’action.
Donner vie aux points hebdomadaires : quelles astuces ?
1/ Les indicateurs
Les tableaux d’indicateurs permettent aux points de vente de se comparer et de savoir s’ils sont dans le vrai. Prenez donc l’habitude de relier chaque indicateur au résultat final attendu. On ne parle pas d’un taux de collecte de mails mais bien de mesurer la fidélisation clients. Cela donne du sens aux équipes.
2/ L’animation
Les équipes suivent l’animateur parce qu’il a créé un lien de confiance. En personnifiant les points hebdomadaires, l’empreinte de cette confiance donnera aux équipes l’envie d’agir. Agrémentez-le de photos, d’images… et pourquoi pas d’une vidéo de l’animateur pour lancer la semaine ? Vous pensez que cette mise en scène a peu d’intérêt ? bien au contraire : Essayez une fois avec un outil adapté et vous en percevrez tout de suite l’impact sur le point hebdomadaire !
3/ L’action
Les points de vente sont régulièrement en panne d’idées concernant les plans d’action.
Prenez donc l’habitude lors des visites de demander aux performers de chaque indicateur leur méthode ! En illustrant chaque semaine une best practice avec des photos ou vidéos, vous constaterez rapidement une amélioration globale !
4/ Amenez du fun
Rien de moins attractif qu’une suite de tableaux… alors lancez des concours photo et faites voter les points de vente : la meilleure photo d’équipe, la plus belle mise en scène, la photo la plus originale… Les équipes adorent se mettre en scène et apprendre à se connaitre. C’est aussi ça l’adhésion.
5/ Rappel opérationnel
Des Newsletters sont régulièrement envoyées du siège, mais c’est la responsabilité de l’animateur de les ancrer dans l’opérationnel terrain ! Faites donc un rappel des éléments de la stratégie à mettre en place chaque semaine pour ne pas avoir de mauvaises surprises lors des visites !
Le point hebdomadaire est un passage obligé pour pouvoir se comparer aux autres, mais, vous l’aurez compris, il n’a d’intérêt que s’il est lu et qu’il pousse à l’action ! Et si vous donniez la parole à vos équipes pour connaitre leurs attentes à ce sujet ?