La mise en place d’une opération commerciale en point de vente demande anticipation et minutie. Au niveau du réseau, comment créer les conditions d’une opération réussie pour tous ?

Qu’elles soient préparées de longue date ou dégainées en réaction aux promotions d’un concurrent, les opérations commerciales ont un but bien précis : créer du trafic en point de vente.

La génération de ce flux client est bien souvent le nerf de la guerre. L’attractivité d’un franchiseur ou d’une enseigne dépend en grande partie de sa capacité à dynamiser ses points de vente. Et la notoriété de la marque, à elle seule, ne suffit pas toujours.

Le calendrier des opérations est souvent bien calibré à l’avance, en fonction des saisonnalités, des collections, des besoins des clients et des performances passées.

Mais une fois décidée, comment optimiser leur déploiement sur le terrain et piloter efficacement ses opérations commerciales ?

Nous vous partageons 8 astuces essentielles pour coordonner et piloter efficacement vos opérations commerciales réseau

Nous vous partageons 8 astuces essentielles pour coordonner et piloter efficacement vos opérations commerciales réseau.

1. UNIVERS ET IDENTITÉ VISUELLE

Pour vos clients, vous soignez la communication avec des visuels percutants, mais qu’en est-il de vos équipes ?

• Impliquer vos équipes dès le départ : affichez les visuels de l’opération en salle de pause, envoyez-leur des vidéos explicatives.
• Plonger les équipes dans l’ambiance de l’opération : prévoyez une charte graphique interne et encouragez des actions engageantes, comme le port d’un accessoire spécifique en magasin ou la décoration des espaces de travail.
• Uniformiser la communication : proposez des templates pour garantir la cohérence du message sur l’ensemble du réseau.

> Astuce : Utilisez une plateforme interne pour partager les supports de communication et éviter la dispersion des fichiers.

2. PRODUIT ET SERVICES

Il n’y a pas que le prix dans la vie ! Une promotion est plus efficace si vos équipes savent mettre en avant les atouts des produits concernés.

• Centraliser les fiches produits et argumentaires de vente.
• Former les équipes en amont avec des modules e-learning ou des fiches synthétiques.
• Mettre en avant les bénéfices clients plutôt que de se focaliser uniquement sur la remise.

> Astuce : Organisez des mini-défis entre équipes pour tester leurs connaissances et renforcer leur implication.

3. RÉTROPLANNING

Le succès d’une opération repose sur une bonne synchronisation des services (marketing, logistique, merchandising…).

• Construire un rétroplanning centralisé que chaque acteur peut consulter.
• Mettre en avant les jalons clés : réception des supports, mise en place des PLV, brief équipes, lancement de la promo, etc.
• Automatiser les rappels pour éviter les oublis.

>  Astuce : Un quiz rapide en ligne permet de s’assurer que les équipes ont bien assimilé les consignes.

4. INDICATEURS

Chaque opération commerciale a des objectifs : trafic en magasin, chiffre d’affaires, taux de conversion, panier moyen…

• Communiquer les objectifs aux équipes pour qu’elles comprennent les enjeux.
• Mettre en place un tableau de bord de suivi en temps réel.
• Encourager l’atteinte des objectifs avec des challenges motivants.

> Astuce : Utilisez une application de suivi des KPI consultable par les équipes terrain pour une transparence totale. Encore mieux : et si vous lanciez un challenge sur ces kpi ?

5. ANIMATION

Le lancement d’une opération suscite un fort engagement, mais comment maintenir cette dynamique jusqu’à la fin ?

• Organiser une visio de lancement.
• Mettre en place des challenges internes entre magasins.
• Maintenir l’énergie via des mises à jour régulières.

>  Astuce : Fournissez un kit clé en main aux managers pour animer leurs réunions terrain et maintenir l’engagement.

6. MISE EN PLACE

Quoi de plus frustrant que de préparer une opération réseau mais de ne pas pouvoir en voir le résultat le jour J ? On se lance alors dans une folle tournée de visites flash, on enquille les kilomètres, on demande des photos de réalisations à ses directeurs régionaux qu’on reçoit sur whatsapp, sur drive, par sms… un résultat forcément subjectif mais qui rassure (ou pas) sur la réussite qualitative de l’opération avant d’en mesurer la réussite quantitative coté chiffres. (et de rectifier si besoin)

Mais si l’idéal c’était de demander à chacun d’évaluer sa mise en place avec des critères objectifs et des photos via une application dédiée pour pouvoir suivre le déploiement objectivement et sereinement à distance ?

7. DÉTECTER LES POINTS DE BLOCAGE

Un grain de sable dans les rouages peut, à distance, prendre des proportions considérables. Un souci d’approvisionnement ? Une plv pas arrivée ? Une incompréhension ? L’important est avant tout de s’en rendre compte rapidement pour rectifier au plus vite.

Un pourcentage de non-conformité trop fort est une information qui n’a d’intérêt que si on sait facilement où ça coince !

8. PARTAGER ET CÉLÉBRER !

Parce qu’un réseau c’est plus qu’une somme de points de vente isolés, il est important de partager les plus belles réussites ! Cela permet de valoriser les équipes en réussite et de donner des idées aux autres.

Diffuser des photos ou vidéos d’autres points de vente via un canal mobile, ça a beaucoup plus d’impact que via un mail à lire en caisse entre 2 clients !

Vous l’aurez compris, la pertinence d’une opération commerciale se décide au siège, mais lors de sa mise en place, il est primordial de basculer en mode terrain pour une exécution parfaite. Cela demande un bon mindset, de bons outils et une bonne dose d’énergie !